vendeur

La définition du “vendeur” telle qu’on la connaît évolue pour être en adéquation avec le(s) nouveau(x) mode(s) de consommation. Vendre va désormais plus loin que le simple fait de céder un produit et/ou service en contrepartie d’une somme d’argent. Concrètement qu’est-ce qui change ? Et quels sont plus spécifiquement les changements engendrés dans les services commerciaux des entreprises ?


De nouvelles attentes côté clients

   Qu’ils proposent un produit ou un service, les vendeurs font face à des consommateurs bien plus exigeants qu’auparavant. Les achats se font de façon plus réfléchie et selon des critères plus précis.

La tendance sociétale est à la quête de sens et de transparence. Dans cette optique, les acheteurs mettent un point d’honneur à recevoir un service de qualité, tant au niveau de la disponibilité et de l’écoute, que de la transparence du vendeur. Plus qu’une réponse globale, c’est une expérience sur mesure qui est attendue. Tout ceci est possible grâce à un accompagnement personnalisé du client pour l’aider à affiner ses choix. En tout état de cause, le métier de vendeur prend donc une nouvelle dimension.

                                                                                        Bien plus qu’un vendeur… un consultant !

  Pour répondre aux exigences consommateurs, il faut transformer la relation de vente classique en relation personnalisée, de proximité.

Alors qu’auparavant il était un “technicien” connaissant son produit sur le bout des doigts, le vendeur devient aujourd’hui un véritable expert dans son domaine. Il développe son savoir-faire et son savoir-être pour devenir un vendeur-consultant.                           Comment cela se traduit-il ? Tout d’abord par une adaptation des discours de vente jusqu’alors formatés. Le vendeur-consultant doit être avant tout à l’écoute du client afin d’aller au delà de ses attentes et besoins.       Il ne propose pas un produit, il offre son expertise face à une situation globale donnée.

 

C’est à cette condition qu’il pourra remonter à l’origine de la problématique client. En outre, sa parfaite connaissance du marché dans lequel il exerce, lui permettra de faire comprendre le contexte économique, ses opportunités et ses limites. Ainsi, il sera parfaitement en mesure d’apporter une solution adaptée, personnalisée, réaliste… et donc complète ! Développer toutes ces nouvelles compétences nécessite des changements dans la formation des commerciaux.

Quel accompagnement pour faire évoluer ses vendeurs ?    

Il est essentiel d’accompagner ses équipes dans l’évolution de leurs missions.

Les nouvelles qualités requises, comme l’écoute et le conseil, nécessitent que les vendeurs soient formés à des postures relationnelles ! La voix, le regard, la communication verbale et non verbale, l’attitude… sont autant de points qui permettent d’installer plus facilement une relation de confiance entre le vendeur et l’acheteur. Pour ces formations, les entreprises font de plus en plus appel à des professionnels de la communication. Professionnels qui sauront donner les clés pour un échange commercial réussi. La qualité relationnelle reste un élément de différenciation et de préférence de marque dans le parcours client. En faisant la démarche de former leurs vendeurs à devenir des “référents”, des “experts” de leur métier… l’entreprise se démarquera de la concurrence.